В этой статье мы кратко расписали со скринами по каким основным этапам выстраивается результативный Отдел Продаж, который самостоятельно, системно и предсказуемо генерирует выручку.

Мы, компания Resulting – Group, за 5 лет выстроили 50+ отделов продаж с общей выручкой 1+ млрд в различных бизнесах по России. Абсолютно каждый бизнес с которым мы работали рос минимум на 30% за пару месяцев, и точно знаем каким должен быть ваш ОП, чтобы он также приносил еще больше вам денег, чем сейчас.

И расписали основные этапы на примере нашего недавнего клиента клиента.

В конце февраля этого года (2025) к нам обратился за выстраиванием отдела продаж Артемий, собственник компании, которая занимается розничной и оптовой продажей автозапчастей для двигателей автомобилей немецкого производства в Перми.

Написал буквально со словами: “Знакомый рассказал про ваш кейс, очень импонирует подход, понимаю что у меня ОП как дырка на корабле, но не знаю что делать”

Мы созвонились, провели разбор ОП, вместе всплакнули над текущей ситуацией, выявили конкретные точки слива и роста денег, составили план по улучшению.
Ударили по рукам, заключили договор и начали выстраивать новый Отдел Продаж.

Проведя Аудит компании, выявили Точку А

• оборот 3,7 млн ₽ за февраль,
• на складе лежало товаров на 50 млн ₽,
• все продажи были завязаны на одного единственного менеджера

Причём менеджер работал как ему удобно: на запросы клиентов отвечал коротко — «есть», «нет», называл цену и завершал разговор. Диалога, выявления потребностей, выстраивания отношений не было.

Компания теряла огромный потенциал: среди клиентов было много владельцев автосервисов, которых можно было переводить в оптовых покупателей. Но менеджер почти никогда не уточнял статус клиента и не строил долгосрочные связи.

В общем было отсутствие системы продаж.

А также:

• отсутствие анализа конкурентов и завышенные цены
• низкая оборачиваемость склада

С этой точки мы начали Построение отдела продаж

• Первым делом составили оргструктуру: кто за что отвечает, где какие отделы и зоны ответственности.
• Ввели регламенты по ключевым процессам: работа с CRM, договоры с клиентами, стандарты общения, рабочее время, мотивация.
• Наняли новых менеджеров (розница, опт + звонарь)

Раньше один менеджер вел и розницу, и опт, из-за чего клиенты получали мало внимания, а оптовики не превращались в постоянных.

Мы разделили роли:

Розница — быстрые заказы, сервис для мелких клиентов.
Опт — выстраивание отношений с автосервисами, выгодные условия за объём.
Звонарь — холодные звонки, поиск ЛПР, передача «тёплых» контактов в отдел продаж.

Результат: Розница стала закрываться быстрее, опт начал приносить регулярные заказы, а звонарь обеспечил постоянный поток новых клиентов.

• Создали «Книгу продаж» на основе опыта компании и лучших практик: как работать с розницей, оптом, как выстраивать диалог.

• Запустили полноценное обучение для менеджеров: видеокурс + тестирование - адаптация за 1 неделю.
• Нашли руководителя отдела продаж с опытом именно в автозапчастях. Он занялся построением системы внутри отдела, контролем менеджеров и оптимизацией процесса, что в результате также привело к увеличению выручки

Системы и контроль
Настроили Bitrix24: CRM, телефонию, мессенджеры.
Разработали дашборд для собственников: выручка, выполнение планов, динамика по дням.

Ввели ежедневные планёрки и отчётность.

Маркетинг и лидогенерация

Увеличили поток заявок с Авито в 2 раза.
Когда мы зашли в проект, Авито был основным источником лидов, но использовался «на минималках». Объявления дублировались, тексты были однотипными, фотографии — «с телефона из склада», а категории подобраны не всегда корректно.

Мы подошли к этому системно:

1) Оптимизировали карточки.
Переписали заголовки так, чтобы они попадали в поиск и выделялись.
Добавили «продающие» описания: преимущества, гарантия, скорость отгрузки.
Сделали качественные фото (нормальный свет, брендирование).

2) Категории и структура.
Разнесли товары по разным категориям, чтобы охватывать больше поисковых запросов.
Добавили самые популярные позиции в отдельные объявления (чтобы чаще ловить показы).

3) Увеличили охват аудитории
Если вкратце, суммарно было 1500 объявлений в 2-х городах. Пробовали увеличить бюджет на продвижение, результата это не давало.
Решили выложить 50 000 объявлений в 15 городах. Это дало за месяц х2 заявок

Дополнительно протестировали таргет в VK.
Реанимировали старую базу клиентов.

Когда мы зашли в проект, в CRM и таблицах лежала старая база клиентов. Часть этих людей и компаний давно ничего не заказывали, с кем-то связи потерялись, а часть просто не дожимали на повторные продажи.

Что сделали:

1. Сегментация базы
Отделили розницу от опта.
Разделили клиентов на группы: «покупали давно», «интересовались, но не покупали», «делали 1 заказ», «постоянные, но снизили активность»

2. Скрипты под сегменты
Для тех, кто делал 1–2 заказа - сценарий «возврат и спецпредложение».
Для постоянных, но ушедших - сценарий «персональное внимание и бонус».
Для «холодных» - короткие прозвоны с вопросами «работаете ли вы ещё с автосервисами/запчастями?» и предложение актуального ассортимента.

3. Обзвон
Подключили звонаря, который делал 30–50 касаний в день.
Цель — квалифицировать, жив ли контакт, и передать тёплых обратно в отдел продаж.

4. E-mail / мессенджеры
Запустили рассылку по старым контактам: новости ассортимента, акции на залежавшиеся позиции, персональные скидки.

5. Персональные предложения
Для оптовиков сделали отдельные условия: скидка за объём, быстрые отгрузки.
Для розницы — подборки популярных позиций + бонус при повторном заказе.

Подключили менеджера-звонаря: он обзванивал автосервисы, находил ЛПР и передавал контакты в отдел продаж. Так компания вышла на московские сервисы и начала активно формировать оптовую базу.

Склад и цены

Провели анализ склада, выделили неликвиды.
Настояли на замене закупщика.
Оптимизировали цены через регулярный анализ конкурентов
Провели аудит склада: выделили позиции для срочной распродажи, снизили завышенные цены..
Ускорили оборачиваемость склада.
Результат — склад «ожил», оборачиваемость ускорилась, неликвиды начали уходить.

Точка B — результаты через 4 месяца

+2.8млн₽ (+75%) к ежемесячной выручке всего за 4 месяца.
Если посчитать в разрезе следующего года (12 месяцев) это дополнительно заработанные 33,6 млн ₽. Не учитывая, что продажи будут расти

• Остатки на складе сократились на 4–5 млн ₽.
• Сформирован полноценный отдел продаж: 3 менеджера, руководитель и звонарь.
• Запущена системная работа с автосервисами → база оптовых клиентов стала расти.
• Собственники получили прозрачную аналитику и контроль

Самое главное, построена результативная система, по которой работают сотрудники и генерят выручку с постепенным наращиванием объемов. А собственник спокойно за всем следит через дашборды

Даже если кажется, что рынок работает «как есть» и менять нечего, всегда есть потенциал. Правильные люди, выстроенные процессы и контроль превращают бизнес в систему, которая растёт стабильно и предсказуемо.